Какими качествами должен обладать управленец: классификация по целям
Набор профессиональных навыков и личностных качеств, которыми нужно обладать, зависит от целей. Одни руководители хотят отвечать только за бизнес, другие — становиться наставниками, помогать расти другим. Кроме того, не каждый в принципе стремится становиться управленцем.
Разберем основные типажи сотрудников и управленцев, исходя из их склонностей, целей и задач.
Специалист выполняет поставленные задачи: создает интересные тексты, красивый дизайн, цепляющие видео или эффективные рекламные кампании в Директе. При этом не рвется руководить: ему комфортно получать четкие задачи и отвечать только за свой участок работы. Он не хочет нести ответственность за других людей и решать административные вопросы.
Один мой знакомый — очень опытный, прокачанный контекстолог. Он ведет рекламные кампании с огромными бюджетами, зарабатывает на уровне директора по маркетингу, с его мнением считается руководство фирмы.
При этом руководить он не хочет. Говорит, что пробовал, и постоянно стрессовал: поведение людей зачастую непредсказуемо, они могут не выполнить задачу или сделать не то, о чем их просили. В итоге шишки сыплются на руководителя. Он решил, что лучше иметь дело только с Яндекс Директом — тот предсказуем и обычно его не подводит.
Не быть управленцем — нормально. Главное — слушать себя, оставаться собой: только так можно получать удовольствие от работы.
— Павел Костюков, руководитель Simtu
Менеджер проекта готов координировать работы, контролировать сроки и качество выполнения задач. Но ответственность за сотрудников его не привлекает — он не готов разбираться с опозданиями, внезапными уходами в отпуск и другими проблемами в поведении других людей.
Управленец-организатор готов решать вопросы, связанные не только с задачами на проекте, но и с командой. Он берет на себя ответственность за организацию труда: продумывает финансовую мотивацию, выстраивает процессы, порой даже следит, чтобы в офисе были печеньки и чай для сотрудников. Не ждет, когда проблема решится сама — берет инициативу в свои руки. Порой такие руководители становятся топ-менеджерами.
Маркетолог-бизнесмен хочет участвовать в управлении компанией или руководить ей самостоятельно. Он готов нести финансовые риски и инвестировать ресурсы в развитие. Например, может нанять стажера, понимая, что первые несколько месяцев тот будет работать в минус.
Наставник может воспринимать проблемы других как свои. Он видит в людях потенциал и готов вкладывать время и силы в их развитие — и профессиональное, и личностное. К нему тянутся: сотрудники приходят за советами по эффективности, развитию карьеры и даже жизненным вопросам вроде финансов и отношений.
Чтобы быть наставником, необязательно становиться управленцем. В качестве примера можно привести психологов: они помогают людям, которые к ним обращаются, справляться с трудностями и расти, при этом зачастую никем не руководят.
Это работает и в другую сторону: в бизнесе, чтобы быть управленцем, не нужно быть наставником. Это дополнительная опция, которую можно выбрать, если есть желание и предрасположенность.
— Павел Костюков, руководитель Simtu
Далее рассмотрим качества руководителя, управленца на разных уровнях. Начнем с ведущих качеств — они важны для каждого, кто хочет управлять проектом и командой.
Ведущие качества управленца
Следующие пять качеств будущие эффективные управленцы развивают в первую очередь: так можно вырасти до менеджера проектов и продвинуться дальше.
Маркетинговый интеллект. В отличие от руководителей в других сферах, например в продажах, маркетолог не может сравнивать сотрудников между собой по одним и тем же параметрам. Он управляет специалистами в разных областях — таргетологом, контекстологом, авитологом, — и у каждого свои особенности работы и KPI. Поэтому управленцу нужна насмотренность.
Прежде всего, маркетинговый интеллект — это умение работать с конвертерами трафика. Руководителю нужно понимать, как устроена система лидогенерации, чтобы управлять ситуацией.
Допустим, мы занимаемся маркетингом компании, которая устанавливает системы вентиляции. Потенциальный клиент с рекламы переходит на лендинг, кликает по кнопке калькулятора, оставляет заявку. Может показаться, что на этом работа закончена: лид получили, дальше за него отвечает колл-центр и менеджеры по продажам.
На самом деле нет: работа маркетолога — в том, чтобы помочь потенциальному клиенту стать реальным. Поэтому после заявки посетитель сайта видит страницу «Спасибо за заказ» со ссылкой на сайт-отзовик, социальные сети, личный блог основателя. Все это формирует доверие и повышает конверсию в заказ.
— Павел Костюков, основатель Simtu
Второй компонент маркетингового интеллекта — понимание специфики трафика для конкретной ниши. Где-то лучше работает Профи.ру или Авито, в другом сегменте — контекстная реклама или посевы в телеграм-каналах.
На выбор каналов продвижения также влияет личность клиента, особенности его бизнеса и другие параметры. Например, одну компанию в сфере ремонта квартир хорошо продвигать через агрегаторы вроде Авито, а у другой лучше всего работает видеоблог основателя.
Умение вдохновлять, то есть передавать людям положительную энергию, которая помогает им действовать. Зачастую для этого достаточно искренне хвалить человека за конкретные достижения.
Важно учитывать особенности конкретного человека, отслеживать его реакцию. Например, если сотрудника на прошлом месте работы постоянно критиковали, от частой похвалы на новом месте он начнет беспокоиться: правда ли все хорошо, или это сарказм.
Чтобы делиться радостью, нужно самому ее испытывать. Уныние, склонность к негативному взгляду на любую ситуацию — плохие черты для руководителя: сотрудникам в таких условиях некомфортно работать, они увольняются, часто называя ненастоящие причины.
Если человек не умеет поддерживать в себе радость, придется научиться, чтобы стать хорошим руководителем. Как правило, на это нужно 2–3 года.
Умение фокусировать — направлять энергию людей на рабочие задачи. Если вдохновить команду, но не сфокусировать, сотрудники могут на радостях потратить появившуюся энергию не на то: например, будут играть в мяч или отвлекать других разговорами вместо работы.
Ключ к фокусированию — соблюдение правильной дистанции. Она зависит от типа отношений с исполнителем. Мы подробно рассказывали об этом в статье «Работа руководителя с сотрудниками и подрядчиками: особенности коммуникации».
Навык вести планерки. Секрет успеха — в том, чтобы опираться на свои сильные стороны. Если маркетолог хорошо ладит с аналитикой, аргументировать через цифры; умеет расположить к себе, комфортно чувствует себя в неформальной обстановке — решать важные вопросы за чаем.
При проведении планерок я опираюсь на развитые у меня качества: креативность, системность, алгоритмичность и заземленность. То есть предпочитаю цифры и причинно-следственные связи, люблю проводить лекции и рассказывать истории. Человек, у которого ведущее качество — умение наслаждаться, вряд ли будет в этом органичен.
Зато со мной скучно пить: мне быстро становится неинтересно, и вот корпоратив превратился в лекцию. У наслаждающегося было бы наоборот: лучших результатов он бы добивался в расслабленной обстановке.
— Павел Костюков, руководитель Simtu
Найти свои сильные стороны поможет статья «Как управлять проектами, опираясь на ведущие качества личности».
Умение считать. Для маркетолога умение считать означает видеть причинно-следственные связи, развивать системное мышление и насмотренность. Недостаточно сказать, что лид стоит 5000 рублей. Нужно проанализировать: почему именно такая цена, что можно изменить для ее снижения, какие факторы влияют на конверсию.
Пример профессионального анализа: «Цена лида 4500 рублей в среднем, на десктопе — 4000, на мобильных — 5000. На мобильных CTR 15%, можно довести до 25%, поэтому предлагаю перераспределить бюджет в пользу мобильного трафика, чтобы снизить цену клика.
Еще заметил, что конверсия сайта 10%, хотя в похожем проекте с тем же средним чеком — 15%. Просмотрел вебвизор и увидел, что люди быстро уходят с портфолио. Скорее всего, работы в нем не соответствуют нашим сильным сторонам и запросам аудитории: на сайте первые работы в стиле лофт, а у нас чаще всего заказывают минимализм, современную классику, скандинавский, джапанди и ваби-саби. Подобрал подходящие работы в двух последних стилях, предлагаю протестировать — у конкурентов такого нет. Если не зайдет, повесим в начало работы в сканди, он популярный».
Уровень аналитики растет с грейдом специалиста. Джуну достаточно знать базовые метрики, тем временем от мидла и сеньора ждут анализ и практические рекомендации.
Операционные качества управленца
Следующие пять качеств помогают управленцу выйти на новый уровень. Вместе с первой пятеркой — ведущими качествами и навыками, которые мы рассмотрели в предыдущем разделе, — они составляют универсальный набор руководителя отдела маркетинга.
Первые два качества из этой категории — этические характеристики и алгоритмическое мышление — привить, как правило, нельзя: они либо есть, либо нет. Остальные можно развить.
Этические характеристики. Честность и благодарность — базовые личностные качества хорошего управленца. Если их нет, работать будет некомфортно всем.
Я не повышаю до руководящих позиций людей, которые обманывают или проявляют неблагодарность. И не рекомендую их, когда приходит запрос от других предпринимателей — по крайней мере, на управляющие позиции. Этим качествам нельзя научить.
Однажды у меня был случай. Я искал сотрудника на руководящую должность, мне порекомендовали человека из другого города. Мы договорились, что он приедет в Москву на несколько дней. В первый день пообщались: вижу, что все хорошо, по навыкам подходит, в общении приятный. Предложил ему поехать посидеть с ребятами из команды.
Вижу, что-то не то — мнется, неудобно. Спрашиваю, в чем дело: оказывается, ему завтра на работу — он не стал отпрашиваться на несколько дней, как мы договаривались, и соврал работодателю о причине отсутствия.
Получается, он обманул нынешнего руководителя, попытался обмануть меня. Я решил: если возьму на работу, буду постоянно подозревать. Как передать человеку управление сотрудниками, деньгами и важными проектами, если доверия нет? Выбрал другого соискателя — и не жалею.
— Павел Костюков, руководитель Simtu
Алгоритмическое мышление — способность видеть повторяющиеся задачи и проблемы, затем решать их системно: писать регламенты, инструкции, проводить обучающие лекции по софт скилам для всего отдела сразу. По нашему опыту, это качество тоже либо есть, либо нет — прокачать его очень сложно.
Без алгоритмического мышления трудно управлять большими командами: если руководитель работает с каждым исполнителем и задачей персонально, со временем внимания перестает хватать. Фокус смещается, управленец тонет в операционке, становится менее эффективным, результаты не растут или даже ухудшаются.
На сотрудников это тоже плохо влияет. Если руководителю не свойственна алгоритмичность, скорее всего, в команде нет понятного регламентированного пути для карьерного роста, например системы грейдов.
Финансовая мотивация. Сильный управленец должен уметь создавать системы мотивации для команды. Еще важно работать с экономикой проектов: оценивать оптимальную стоимость лидов, рассчитывать долю рекламных расходов и другие показатели, отслеживать эффективность других отделов, связанных с продажами.
Часть финансовой мотивации — общение с коллегами, например с колл-центром. Проблемы вроде слабой обработки лидов на этапе звонка нужно обсуждать и решать. При этом помнить, что коллеги не враги: в компании все вместе зарабатывают и развиваются.
Прежде чем общаться с колл-центром, рекомендую привести себя в расслабленное состояние. Можно погулять, выпить чаю в тишине, вспомнить или представить что-то радостное. И уже потом идти разговаривать.
Если пойти раздраженным, это приведет к тому, что встреча превратится в обмен упреками. Пользы от нее не будет, исправить ситуацию потом будет довольно сложно.
— Павел Костюков, руководитель Simtu
Технические характеристики. Главная техническая характеристика — твердость: умение создавать договоренности и выполнять их. Хотя бы там, где он все контролирует.
В маркетинге сложно давать точные прогнозы, поэтому в договоренностях используют сценарии: оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. В других вопросах твердость критически важна: например, кандидат в руководители не может позволить себе прогуливать работу без причины и предупреждения, иначе на него нельзя положиться.
Режим спринта и марафона. Управленцу нужно уметь справляться с задачами во время аврала и продуктивно работать, когда ничего не горит.
В режиме спринта важен навык приоритизации задач. Допустим, менеджеру нападало 10 срочных задач, хотя он обычно за день выполняет 3–4. Можно хвататься за все подряд или прокрастинировать — и в итоге ничего не успеть. Или расставить приоритеты: одни задачи точно делаем, вторые могут подождать, третьи можно делегировать или отменить. К первому приоритету относим задачи, которые больше всего влияют на результат.
Если задачи закончились, руководитель должен уметь найти для себя дело. Для этого пригодится бэклог с историями на квартал. Что учесть при планировании, мы рассказывали в статье «Как эффективно вести ежедневник».
Качества маркетолога-бизнесмена
Эти качества управленцу стоит развивать, если он готов нести материальную ответственность и вкладывать ресурсы в развитие компании. Обычно ситуация подразумевает, что у руководителя свое дело.
Принятие себя и продукта. Принимать — значит честно оценивать себя, признавать сильные и слабые стороны. Не пытаться заниматься тем, что не близко, вместо этого сфокусироваться на том, что получается лучше всего.
Например, директор по маркетингу видит, что HR-специалисты не могут нанять для него подходящих профессионалов в команду. Он берет большую часть этой функции на себя — и получается отлично. Он может это заметить и продолжить заниматься наймом, или со временем оставить только маркетинг и управление. В первом случае результат для дела будет лучше.
Способность к командообразованию. Управленец должен научиться собирать команды, чтобы не тащить всю операционку на себе. Хороший лидер создает систему, где каждый участник понимает свою роль и может принимать самостоятельные решения в рамках своей компетенции.
Три вида мышления: конструктивно критическое, деструктивно критическое и некритическое.
Деструктивно-критическое мышление подразумевает умение смотреть на ситуацию, что называется, с прищуром. Благодаря этому типу мышления управленец может вовремя заметить обман, разойтись с недобросовестным подрядчиком, не взять на работу ленивого соискателя.
На деструктивно-критическое мышление должно приходиться не более условных 10% решений. Если постоянно его использовать, начнутся перегибы, не использовать совсем — в руководителе не будет необходимой проницательности, твердости и строгости.
Конструктивно-критическое и некритическое мышление также должны присутствовать. Первое помогает оценивать ситуацию и на основе анализа находить новые идеи, второе — принимать информацию на веру. Пропорция зависит от конкретной ситуации, например уровня специалиста.
Хватка — умение найти необходимые ресурсы для себя и команды. Обычно речь о том, чтобы управленец понимал, как компании заработать больше: видел новые возможности и старался не упускать самые многообещающие.
Чуйка — умение принимать решения без цифр. Управленцу важно понимать, когда стоит вкладывать время и деньги в исследования, когда — нет.
Опытный маркетолог интуитивно понимает, что услуга «маркетинг под ключ» более маржинальная, чем настройка контекстной рекламы и продвижение на Авито. Или что аудит контекстной рекламы привлекает клиентов с большим бюджетом, чем настройка кампаний в Директе.
Качества наставника
Следующие пять качеств помогают стать наставником — человеком, к которому обращаются за советом в разных жизненных ситуациях. Он всегда готов поддержать учеников, воспринимает их проблемы как собственные.
Способность получать энергию. Наставник отдает много энергии окружающим. Поэтому нужно уметь ее восполнять. Помогают пешие прогулки, физический труд, молитва — каждый выбирает способы для себя.
Также не стоит тратить энергию зря. Например, на жалобы: в отличие от благодарности, они только забирают силы.
О способах восстановления энергии мы рассказывали в статье «Ключевые привычки и мягкие навыки, которые помогают управлять проектами».
Умение обучать и обучаться. К ученикам нужно находить индивидуальный подход. Доносить информацию так, чтобы было понятно, как поступить дальше.
Кроме того, наставнику необходимо постоянно обучаться самому, чтобы быть в курсе событий и лучше исполнять свою роль. Если наставник не учится, живет с устаревшими знаниями, он не растет — и получается сапожник без сапог.
Вера, надежда, любовь — личностные качества управленца-наставника, которые помогают развиваться, получать энергию и обучать других.
Вера — способность сохранять убеждение в неизвестности. Надежда — оптимизм, вера в лучшее. Любовь — светлое чувство привязанности и симпатии. Оно дает энергию, дарит жизни смысл. Иногда говорят, что любовь — это то, что связывает человека и Бога.
Смирение, принятие, терпение — важные качества управленца. Они помогают принять свою истинную природу и порядок вещей. Человек, у которого они развиты, стойко следует своему пути, при этом понимает, что не все в жизни можно и нужно менять.
Умение изменять или убирать иллюзии. Наставник помогает избавиться от неправильных установок. Например, у ученика есть убеждение, что деньги — грязь, и вообще богатство зарабатывается воровством. Задача наставника — помочь ученику избавиться от этой иллюзии: показать, что заработать можно честным путем. Помочь вырасти, улучшить жизнь.
Этот навык сложный, требует значительных усилий. К нему стоит переходить, когда освоены предыдущие, и энергии достаточно.
Советы: как развивать личные качества управленца
Начинать стоит с ведущих качеств управленца, затем прорабатывать операционные. Это — база для эффективного руководителя. Остальные хорошие качества управленца понадобятся, если маркетолог решит взять на себя дополнительную ответственность: стать предпринимателем или наставником.
Чтобы выбрать качество для развития, можно воспользоваться одним из двух подходов: выбрать то, что привлекает больше всего, или наоборот — то, чем заниматься совсем не хочется. Часто зона роста скрыта именно там, где мы чувствуем наибольшее сопротивление.
Стоит обратиться за помощью к опытному наставнику, чтобы оценить себя и разобраться, как действовать дальше. Без взгляда со стороны вырасти сложно: мы часто не замечаем в себе то, что видят окружающие.
Важно принимать себя со всеми особенностями: сильными и слабыми сторонами, желаниями, стремлениями. Когда человек игнорирует свои желания в угоду чужим, он не реализует свой потенциал и проживает несчастливую жизнь.
Например, если работа с людьми и высокий уровень ответственности вызывает стресс вместо того, чтобы радовать и подталкивать к дальнейшему развитию, стоит задуматься о горизонтальном развитии. Даже если окружающие больше одобряют другой путь.
Коротко о важных качествах сильного управленца
Набор качеств и навыков зависит от целей и задач. Можно выделить пять типажей маркетологов:
- Сотрудник — тот, кто предпочитает получить задачу от руководителя и качественно ее выполнить. Он растет в эксперта, не в управленца — и это нормально.
- Менеджер проекта координирует работы, следит за сроками и качеством. При этом не готов разбираться с системами мотивации или проблемами в поведении сотрудников.
- Управленец-организатор готов решать вопросы, связанные с командой. Берет на себя ответственность за организацию труда, от системы финансовой мотивации до наличия печенья в кухне.
- Бизнесмен готов нести финансовые риски и инвестировать в развитие: например, нанять стажера, который долго будет работать в минус. Обычно маркетолог этого типа открывает свое дело.
- Наставник вкладывает время и энергию в развитие других людей, воспринимает их проблемы как свои. Чтобы стать наставником, необязательно быть бизнесменом или в принципе управлять командой.
Будущий трек развития зависит от желаний и предрасположенности сотрудника.
Мы выделяем 20 качеств и навыков управленца. Для успеха нужны не все. Управленец должен обладать качествами из первой десятки — ведущими и операционными. Качества бизнесмена или наставника обязательно развивать, только если хочется пойти по этому пути.
Ведущие сильные качества управленца включают:
- маркетинговый интеллект — понимание того, как работают конвертеры трафика, и способность подобрать оптимальное решение для конкретной ниши;
- умение вдохновлять, то есть передавать другим положительную энергию: обычно для этого руководители хвалят сотрудников;
- умение фокусировать — направлять энергию сотрудника в нужное русло;
- навык вести планерки, опираясь на свои сильные стороны%
- умение считать — видеть за показателями причинно-следственные связи и выстраивать на основе них гипотезы.
Операционные качества управленца помогают расти дальше, еще лучше справляться с задачами. Некоторые можно развить, другие — нет:
- этические характеристики: честность и благодарность. Либо есть, либо нет, развить обычно не получается;
- алгоритмическое мышление — умение находить повторяющиеся задачи и стандартизировать процессы. Тоже либо есть, либо нет;
- финансовая мотивация — умение создавать системы мотивации для команды, работать с экономикой проектов и решать проблемы, связанные с показателями;
- технические характеристики, в основном — твердость: умение создавать и соблюдать договоренности;
- режим спринта и марафона — способность расставлять приоритеты, когда все горит, и не сидеть без дела, когда срочного нет.
Качества маркетолога-бизнесмена включают принятие себя и продукта, способность к командообразованию, чуйку и деловую хватку. Кроме того, стоит сбалансированно развивать у себя три типа мышления: конструктивно-критическое, деструктивно-критическое и некритическое.
Навыки наставника: умение получать энергию, обучать и обучаться, изменять или убирать иллюзии у учеников. Также важно развивать в себе такие качества, как вера, надежда, любовь, смирение, принятие и терпение.
Чтобы определить дальнейший путь, нужно прислушаться к себе и обратиться за помощью к опытному наставнику. Стоит идти по порядку, от базовых качеств. И выбирать для ближайшего развития либо то, что притягивает, либо то, чем заниматься совсем не хочется.
