Постановка целей по SMART: описание метода, нюансы и примеры

Что такое цель и чем она отличается от мечты

Цель — осознанный образ будущего, итог, к достижению которого человек или команда собираются прилагать усилия. На этапе формулирования уже более или менее понятен процесс: как этого достичь, какие ресурсы потребуются, когда хочется получить желаемое.

От мечты цель отличается конкретностью. Мечта — это расплывчатый образ, смутное желание, источник вдохновения: о нем приятно думать, хоть пока и непонятно, как этого достичь. Например, человек мечтает собирать стадионы, полететь в космос, стать президентом. Поскольку мечта не является целью, он пока не продумывает путь, не делает никаких шагов в сторону реализации этих желаний.

Цели позволяют со временем воплощать мечты в реальность. Еще достигать задуманного полезно для мозга: намеренные усилия и результат от них помогают получать «сложный дофамин». Благодаря этому нейромедиатору мы поддерживаем мотивацию, становимся устойчивее к стрессу и чувствуем себя счастливее в долгосрочной перспективе.

Далее разберем, как работает популярная техника целей SMART и за счет чего она помогает достигать желаемого в разных сферах жизни. Материал основан на лекции из нашего курса «Управление решает».

Как ставить цели по критериям SMART

Итак, что же такое SMART-цели? Расшифровка этой аббревиатуры — набор критериев:

1. S — конкретная, specific: четкая формулировка результата.
2. M — измеримая, measurable: желаемый итог можно посчитать.
3. A — достижимая, achievable: помогает развиваться, при этом основана на имеющихся ресурсах.
4. R — релевантная, relevant: соответствует общему контексту.
5. T — ограниченная по времени, time-bound: с указанным сроком выполнения.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Конкретная. СМАРТ-цели помогают ясно представить себе конечный результат и путь к нему. Чтобы сделать формулировку более конкретной, нужно ответить на ряд вопросов: что я хочу сделать, зачем мне это, кто будет участвовать в достижении цели, где мы будем ее реализовать, каковы требования и ограничения.

Разберем пример цели по СМАРТ для контекстолога. Вот как он ответит на вопросы, чтобы сделать ее конкретной:

• что — повысить количество замеров с 20 до 50;
• зачем — чтобы перейти на следующий уровень развития в компании;
• кто — заниматься задачами будет сам, согласовывать шаги с руководителем;
• где — в рекламной сети Яндекса;
• какие условия — в течение двух месяцев, в рамках заданного бюджета.

Измеримая. Система СМАРТ для постановки цели предполагает, что результат можно посчитать или представить в виде чего-то конкретного. По сути, на этом этапе человек определяет, что именно является показателем достижения цели.

Сначала нужно определить исходную точку. Допустим, маркетолог хочет повысить конверсию сайта — нужно выяснить, какая она сейчас. После этого специалист сможет собрать список изменений и поставить обоснованную цель — новый показатель конверсии.

Хорошая идея — наметить ориентиры на пути. Например, руководитель собирается найти в команду новичка. Он разбивает эту цель на соответствующие показатели: просмотреть 100 откликов, провести 10 собеседований, выдать 5 тестовых заданий, двоих человек позвать на стажировку, спустя месяц пригласить одного из них на постоянную работу. Результат — в команде новый перспективный сотрудник.

Достижимая. Постановка цели по СМАРТ предполагает, что она будет реалистичной: выполнимой с учетом доступных ресурсов и существующих ограничений.

Например, начинающий маркетолог хочет за месяц привести 150 лидов с контекстной рекламы. Только сейчас он получает 10 лидов в месяц, рост бюджета в 15 раз вряд ли согласуют, да и в целом непонятно, что делать. Получается, СМАРТ-критерии целей не выполняются.

Маркетолог пересматривает цель, чтобы сделать ее достижимой. У него уже есть отлаженная рекламная кампания, которую можно масштабировать, и несколько гипотез с оптимистичным прогнозом. С учетом текущих показателей ему готовы утроить бюджет. В итоге специалист решает, что сможет получить 50 лидов за месяц. Цель достижима, потому что опирается на имеющиеся ресурсы и четкий план.

Релевантная. Цель проекта по SMART должна подходить под текущий контекст. Хорошо, если получается положительно ответить на следующие вопросы:

• Стоит ли оно того?
• Правильное ли сейчас время?
• Поможет ли это закрыть потребности?
• Стоит ли этим заниматься именно мне?
• Применима ли цель в текущих социально-экономических условиях?

Простой пример. В компании проанализировали источники трафика и выяснили, что большую часть лидов получают от пользователей, которые ищут продукт с компьютера в будние дни. В таком контексте цель «Запустить связку на мобильные устройства» считается нерелевантной: на целевую аудиторию так не выйти, пользы для бизнеса не будет.

Ограниченная по времени. Этот критерий в расшифровке метода SMART подразумевает, что у цели есть четкий срок — к нему результат должен быть достигнут.

Для большинства целей можно определить промежуточные дедлайны, они помогут вовремя реализовать проект. Стоит решить, что делать сегодня, в течение недели, месяца, квартала. Даже если что-то сдвинется, можно будет быстро скорректировать план с учетом следующих этапов, чтобы уложиться в срок.

Что еще учесть, чтобы правильно сформулировать цель

Цели, соответствующие критериям SMART, достигаются легче благодаря ясности. Тем не менее есть несколько нюансов, которые в этой методике не учтены — поговорим о них.

Хорошая цель — та, что ставится из любви. Важно учитывать, что нравится конкретно вам: вдохновляющие цели достигаются легче.

Для примера возьмем маркетолога, который любит считать цифры и писать тексты. Он может поставить себе цель научиться делать классные конверсионные сайты — и с удовольствием к ней стремиться.

Альтернативный вариант — вырасти в руководителя команды — тоже выглядит отлично: цель направлена на рост, выглядит более престижной, может принести больше денег. Но она хуже подходит нашему герою, потому что не учитывает индивидуальных особенностей и предпочтений.

В первую очередь «хочу», и только потом «надо». Обойтись без задач, которыми не очень хочется заниматься, вряд ли получится. И все же, когда ситуация позволяет, лучше присвоить высокий приоритет самым интересным целям.

В начале года я занималась планированием. Выписала все идеи, мечты, желания, накопившиеся задачи. Затем оценила каждый пункт по двум параметрам: насколько мне этого хочется и надо ли этим заниматься. Это хороший способ лучше понять себя.

Задачи, в которых «хочу» преобладало над «надо», я выделила как первый и второй приоритет. Потому что чем чаще занимаешься любимыми делами, тем больше энергии получаешь, от этого чувствуешь себя счастливее. Появляются силы на развитие, достижение сложных целей.

Цели, в которых больше «надо», часто воспринимаются как навязанные извне; они отнимают силы, человек чувствует себя недовольным и уставшим.

— Марина Компаниец, директор по развитию Simtu

Если цель больше необходимая, чем желанная, можно подумать, как сократить свое участие или сделать процесс более приятным. Например, делегировать часть работы или добавить задач, которые обычно приносят радость.

В основе — понимание своей сущности. В идеале цель развития SMART должна соответствовать сущности человека, его сильным сторонам, представлениям о будущем пути. Она удачно встраивается в план на ближайший год, следующие 5 лет или всю жизнь.

Подобные цели подтягивают разные сферы жизни. Например, стремление развиваться в профессии может постепенно поменять окружение, увлечения и образ жизни, потому что специалист старается побольше учиться и качественно отдыхать.

Хорошая цель все-таки ставится самостоятельно: так больше понимания, зачем это нужно, и шансов на реализацию задуманного. Особенно это касается людей с ярко выраженными задатками лидера. Они склонны саботировать цели, навязанные извне, и в итоге делать по-своему.

— Марина Компаниец, директор по развитию Simtu

Нужен баланс между определенностью и риском. В целях заложен рост. По этому признаку их можно разделить на три категории:

1. Достижимые: в распоряжении уже есть практически все, что нужно. Условно, изменение текущего уровня примерно на 5%. Реалистично и безопасно, низкий риск провала.
2. Амбициозные: трансформируют человека и среду, например требуют новых навыков. Изменения на 15–20%. Требуют значительных усилий, есть риск не добиться желаемого.
3. Агрессивные: скачок на 30–50%. Достигаются с надрывом, требуют большого количества энергии. Высокий уровень неопределенности.

Обычно мы выбираем достижимые и амбициозные цели. Агрессивные чаще ставят в кризис: например, перестал быть доступен рекламный канал, который раньше приносил больше всего клиентов, и теперь нужно срочно перестроить систему продвижения.

Важно соблюдать баланс. Агрессивные цели требуют много энергии, чтобы разобраться, что делать дальше. В краткосрочной перспективе это нормально, в долгосрочной может привести к усталости и выгоранию. Большинству людей все-таки нужно больше достижимых целей для поддержания мотивации и амбициозных для развития.

Цели проекта должны учитывать интересы всех сторон и общий контекст. Принципы SMART-целей включают релевантность — соответствие цели текущей обстановке. Когда мы продумываем задачи для себя, учитываем только свой собственный контекст; если работаем на проекте, обязательно берем во внимание интересы других участников: владельца компании, инвесторов, команды, других отделов.

Рассмотрим примеры. Приходит маркетолог на планерку к руководителю и говорит, что хочет в следующем квартале повысить количество замеров в два раза. Само по себе звучит здорово, только нужно учитывать ситуацию в компании. Если отдел продаж уже набран, обучен, все рвутся в бой — отлично, можно делать. Если продавцов только набирают, процессы не отлажены, люди и так по уши в работе, смысла приводить больше лидов нет: их не обработают как надо.

Или, допустим, маркетолог ремонтной компании в Москве предлагает собственнику отснять для портфолио 60 проектов, которые отсняли в прошлом году. Это было бы полезно, но прямо сейчас не получится: руководитель направления занят наймом мастеров, у него нет возможности координировать процесс. Наладить производство — более приоритетная цель, на портфолио не остается времени.

Еще пример: на проекте внедряют amoCRM. Аналитик может считать, что там все просто: настроил интеграцию всех необходимых сервисов, и можно работать. Тем временем руководителю нужно, чтобы в новой системе сохранились данные за последние полтора года: так продавцы смогут и дальше нормально работать с собранной базой.

В общем, чтобы SMART-цель сформулировать, нужно скоординировать свое видение с ожиданиями других участников проекта. Такой подход помогает усиливать общий результат и избегать работы впустую.

Техника СМАРТ для постановки целей применима не всегда. SMART-формулировка цели — обычно про логику и цифры. Некоторые задачи требуют другого подхода — через чувства, эмоции.

Как думаете, настроение продавца влияет на результат его работы? Я считаю, что еще как. И если человеку просто поставить в план 40 встреч вместо 10, скорее всего, роста продаж в четыре раза не будет.

Или, например, мы хотим из стажера вырастить хорошего самостоятельного маркетолога. Можно выдать ему стандартный план, разобрать по SMART цели, задачи, и пусть дальше разбирается сам. Альтернатива — переосмыслить цель через чувства и эмоции: поговорить, найти сильные стороны, помочь выбрать подходящий карьерный трек. Планерки проводить в кофейне вместо офиса, чтобы была возможность спокойно обсудить рабочие задачи и пообщаться, поддержать, вдохновить.

— Марина Компаниец, директор по развитию Simtu

Почему цели не достигаются и как это исправить

Цель методики SMART — помочь человеку или команде четко обозначить параметры желаемого результата, сделать размытое видение более конкретным. При этом даже тщательно продуманная формулировка не гарантирует, что цели в итоге удастся достичь.

На успех влияют внешние и внутренние факторы. Разберем, какие барьеры могут возникнуть на пути и как с ними справиться.

Внешние барьеры. Иногда цели не достигаются из-за причин, связанных с окружающей нас средой. На что-то мы можем повлиять, к другим факторам остается только подстроиться.

Неправильный учет ресурсов предполагает, что на достижение цели заложено недостаточно времени, энергии, денег. Человек изначально плохо продумал, что ему потребуется и в каком количестве. Ошибку можно учесть на будущее, и в следующий раз спланировать ресурсы с запасом.

Следующий фактор — негативное окружение: люди рядом преследуют другие цели, придерживаются неподходящего стиля жизни. Например, маркетолог хочет вырасти в профессии, для этого ему нужно проходить курсы и много читать. Тем временем друзья постоянно зовут его погулять по ночной Москве, потанцевать, посидеть в баре — какая тут учеба.

Пожиратели энергии — вредные привычки: сидеть в социальных сетях, смотреть короткие видео или залипать в сервисах с развлекательными материалами вроде Дзена. Человек постоянно отвлекается, тратит время, и на достижение целей не остается ресурсов.

Если в процессе работы над ошибками выяснилось, что проблема в окружении или привычках, стоит подумать, как изменить контекст. Например, расширить круг знакомств и начать чаще общаться с людьми, у которых сходные цели. Или ограничить время на соцсети с помощью лимитов в настройках смартфона.

Наконец, существуют факторы, на которые мы повлиять не можем, например проблемы в экономике. К ним можно только подстроиться. Как справиться с кризисом в жизни и бизнесе, мы подробно рассказали в другой статье.

Внутренние барьеры — психологические. Порой они оказывают даже большее влияние, чем внешние условия. Рассмотрим три часто встречающихся трудности.

Цели могут не достигаться, потому что человек во всем видит проблему, постоянно ищет причины, почему не получится. Чтобы исправить ситуацию, можно заранее поискать пути решения. Например, маркетолог раньше не работал с определенным источником трафика — он может задать вопросы коллеге с соответствующим опытом. Или стажер боится, что из-за учебы в вузе не сможет быстро перейти на следующий уровень на работе — сознательно ищет слабые места и думает, как будет действовать в той или иной ситуации.

Вторая категория внутренних барьеров связана со страхом снова ошибиться. Допустим, человек ранее несколько раз ставил себе цели и не мог их достичь. У него накопился негативный опыт, который повлиял на уверенность в своих силах.

Чтобы перестать замирать от страха, можно трансформировать ошибки в опыт. Например, начинающий контекстолог неправильно настроил рекламную кампанию, из-за этого списалось много денег. Можно извлечь урок и создать для себя новый алгоритм: проверять настройки три раза, прежде чем запустить рекламу.

Третья категория — невозможности. Человек отказывается от многих целей, потому что считает их нереальными. Причем это может касаться даже простых и вполне посильных вещей, вроде поездки за город в выходной.

Справиться с негативным настроем помогут «вопросы мечтателя», например:

• Если бы это все-таки получилось, то благодаря чему?
• Если бы цель была возможна, какими были бы мои следующие шаги?
• При каких условиях и ресурсах это можно было бы реализовать?

Задача — сместить фокус с невозможности на поиск решения.

Коротко о главном: как ставить SMART-цели, чтобы достигать желаемого

В этой статье мы подробно рассмотрели, как устроена методика СМАРТ. Постановка целей с ее помощью позволяет лучше определить параметры результата.

Цель — это осознанный образ будущего, к которому человек собирается прийти определенным способом. От мечты ее отличает конкретность. Четко сформулировать этот образ помогает техника СМАРТ-цели.

В чем заключается SMART-система постановки целей. Набор критериев, которым соответствует СМАРТ-цель — расшифровка аббревиатуры:

1. S — конкретная, specific: ответ на вопрос, какой результат нужен, кто будет заниматься задачами, каковы условия.
2. M — измеримая, measurable: с помощью каких показателей мы поймем, что добились цели.
3. A — достижимая, achievable: реально ли достичь цели с учетом имеющихся ресурсов.
4. R — релевантная, relevant: стоит ли сейчас этим заниматься, принесет ли реализация цели метода СМАРТ пользу в текущем контексте.
5. T — ограниченная по времени, time-bound: когда мы планируем достичь цели, каковы промежуточные этапы.

В разных сферах можно ставить SMART-цели. Примеры: подготовиться к полумарафону за полгода благодаря тренировкам четыре раза в неделю, сбросить 20 кг за год с помощью перехода на сбалансированное питание и ежедневных прогулок, перейти на следующий грейд за два месяца, реализовав план от руководителя.

Что еще учесть при использовании методики SMART. Достижение цели во многом зависит от того, на чем она основана. Больше шансов на реализацию у тех, что базируются на понимании своей сущности и предпочтений. Если есть возможность, лучше выбирать «хочу» вместо «надо».

Стоит почаще ставить достижимые цели, чтобы радоваться успехам и укреплять веру в свои силы. Амбициозные цели помогают расти, осваивать новые навыки — их тоже включаем в план. Агрессивные, когда нужно резко все поменять, лучше оставить для кризисных моментов, когда без активных действий не обойтись.

При работе над общим проектом SMART-целью является та, что учитывает картину мира других участников. Например, маркетологу нет смысла приводить вдвое больше лидов, если в отделе продаж пока недостаточно обученных сотрудников.

Принцип СМАРТ-цели применим не всегда. В некоторых случаях нет смысла в тщательных расчетах — лучше довериться чувствам и эмоциям. Зачастую это применимо к работе с людьми: мотивации сотрудников, обучению. Какие цели — SMART, какие — нет, нужно решать в каждом отдельном случае.

Почему цели не достигаются. Есть два типа барьеров: внешние и внутренние.

Внешние факторы обычно связаны с учетом ресурсов, окружением, привычками вроде бесконтрольного потребления контента. Если проблема в них, помогает анализ ситуации и корректировка курса. Кроме того, есть барьеры вроде экономических кризисов: тут нельзя повлиять, можно только подстроиться.

Внутренние барьеры — психологические: поиск проблем, негативное мышление, страх снова ошибиться. Помогает поиск решений и возможностей, работа над ошибками.

Мы в Simtu помогаем компаниям с интернет-маркетингом: обеспечиваем продвижение под ключ, формируем отдел маркетинга или находим для него подходящего руководителя. Если вы хотите получить совет или обратиться к нам за услугами, приглашаем на консультацию — в Москве, Тамбове или дистанционно.