Конвертеры трафика и лид-магниты: инструменты для эффективных продаж

Конвертеры трафика: определение и виды

Конвертер трафика — это инструмент с максимально удобным интерфейсом для того, чтобы клиент оставил заявку. Они бывают разные: для каждой ситуации — свой конвертер.

В этой статье мы рассмотрим четыре популярных типа конвертеров: лендинги, квизы, телеграм-каналы и профили на Авито.

Лендинг, или посадочная страница, — это одностраничный продающий сайт. На нем размещают основную информацию о товаре или услуге и несколько лид-форм: например, с предложением рассчитать стоимость или скачать лид-магнит.

Фишка посадочных страниц — в том, что клиент получает информацию в одном месте, никуда не переходит. 

Когда на сайте несколько страниц с перелинковкой, человек переходит по ссылкам за дополнительными данными — фокус может сбиться. Как следствие, конверсия сайта в заявку резко падает. Рекламный бюджет расходуется на привлечение посетителей сайта; при низкой конверсии заявка и договор получаются слишком дорогими, реклама не окупается. Из-за этого бизнес может стать убыточным.

Квиз — это опрос, за заполнение которого клиент получает доступ к лид-магниту. Он помогает быстро протестировать нишу и собрать информацию о потребностях аудитории. 

Этот инструмент часто используют в нишах, где потребность клиента еще слабо оформлена. Покупатель находится на второй ступени лестницы Ханта: он уже понимает, что есть проблема, и теперь ищет решение. Например, у человека есть 20 млн рублей, и он думает, куда инвестировать: в недвижимость, акции, крипту или другие инструменты.

Лиды из квизов обычно достаточно холодные. Работу с ними лучше поручать опытным продавцам, которые способны пробить лёд; колл-центр со скриптами не справится.

Телеграм-канал помогает создать доверие и прогреть аудиторию. 

Задача маркетолога или предпринимателя в работе с конвертером Telegram — получить подписчика, а не лид. Сделать это можно с помощью посевов в других каналах — о них мы расскажем чуть позже.

Преимущество канала — в том, что клиент сам проходит путь от второй до пятой ступени лестницы Ханта, то есть от поиска решения к покупке. Он читает посты, начинает доверять автору и обращается к нему, когда приходит время выбрать продавца или подрядчика.

Еще один конвертер — бот в Телеграм. Боты отличаются по принципу действия от канала. Например, через них обычно продают стандартные товары и услуги в низком и среднем ценовом сегменте, не требующие индивидуального подхода.

Профиль на Авито — лучший вариант для позиционирования ремесленника: человека, который сам вовлечен в производство в своем бизнесе. Например, руководителя ремонтной компании.

Авито — конвертер трафика, в котором обязательно указывать цену. Без нее продать услугу вряд ли получится.

Лендинги: как сделать сайт эффективнее

Как мы уже говорили выше, лендинг — это одностраничный сайт с основной информацией о товаре или услуге и лид-формами. Разберем, что нужно учесть при проектировании посадочной страницы.

На лендинге должно быть что-то кроме лид-форм. В России лендинги стали активно использовать в начале 2010-х годов. Тогда было достаточно одного-двух экранов с лид-формами, и это работало. Сейчас так уже не получится.

Вспоминаем лестницу Ханта: обычно клиент попадает на лендинг, когда он уже знает, как решить проблему, и теперь ищет, кому ее доверить. На конвертере трафика нужно рассказать, как продукт поможет закрыть потребность клиента, продемонстрировать преимущества, выделиться среди конкурентов.

Фотографии реальных людей помогают в продажах. Лица с фотостоков работают плохо: все их уже видели на разных сайтах и понимают, что это просто картинка для красоты.

Лид легче конвертировать в продажу, если к клиенту выезжает специалист, которого он уже видел на сайте. Поэтому на лендинге должны быть фотографии сотрудников компании.

Калькулятор должен быть вариативным и динамичным, то есть нужна возможность что-то выбрать и увидеть эффект мгновенно.

Рассмотрим на примере калькулятора на сайте ремонтной компании, которая берется в основном за дорогие объекты. Можно сделать просто: добавить поле для метража, радиокнопки для типов ремонта и призыв оставить контакты. Второй вариант — посложнее: создать калькулятор, который мгновенно реагирует на изменения. Например, меняется срок ремонта.

Чтобы разобраться, какая форма лучше, присмотримся к клиентам. Это люди, у которых есть своя недвижимость и средства на качественный ремонт: значит, либо свой бизнес, либо управленческая должность. Человек понимает, что такое лид-форма. Если калькулятор не реагирует на нажатия, появляется внутреннее сопротивление: ничего не посчитают, просто хотят собрать контакты. Если в форме что-то меняется при изменении параметров, сопротивление ослабевает.

По той же причине динамичные лид-формы работают в B2B лучше обычных: покупатели тоже предприниматели и управленцы.

Во многих нишах формы на лендингах реагируют на действия пользователя. Если зайти в такую нишу и отстать в техническом плане от конкурентов, шансов на успех будет мало.

Если в нише еще не принято делать динамичные элементы с лид-магнитами на сайте, тем больше причин их сделать у себя: это поможет дополнительно выделиться среди конкурентов.

Разрабатывали сайт для компании, которая занимается офисными перегородками. Посмотрели конкурентов — там в основном устаревшие сайты, низкая конкуренция в нише. Сделали клиенту топовый калькулятор, повесили на первый экран.

Получили первые замеры. Я спросил у собственника, как дела, есть ли изменения. Он отметил, что лиды стали теплее.

— Павел Костюков, основатель Simtu

Квизы: инструмент для тестирования ниши

Квиз — это короткий опрос на несколько экранов. Мотивация может быть разная: узнать цену, скачать лид-магнит, получить скидку или подарок.

Фишка квиза — в скорости разработки. Его можно собрать за несколько часов и запустить трафик, чтобы протестировать нишу и собрать данные о запросах потенциальных клиентов. Этот инструмент подходит для маркетологов, которые предпочитают действовать быстро: подолгу анализировать конкурентов и читать отзывы им нравится меньше.

Лучше всего квизы как конвертеры трафика работают на недорогих продуктах, которые предназначены для более массовой и менее сведущей в маркетинге аудитории. Дорогие продукты продавать через этот инструмент трудно: скорее всего, покупатель — управленец или владелец бизнеса и знает, что такое квиз и зачем он нужен. Возможно, он увидит в квизе манипуляцию — это плохой старт для общения.

Чтобы продать дорогой товар по лиду из квиза, нужно, чтобы заявки обрабатывали профессиональные продавцы с агрессивной стратегией. Колл-центр со скриптами с этой задачей не справится.

Телеграм-каналы: формирование доверия

Конвертер Telegram позволяет продвигаться по-разному: публиковаться как эксперт, развивать канал компании и запускать ботов. Мы пока остановимся только на первом варианте — продвижении эксперта.

Блог в Telegram — конвертер, который помогает прогревать аудиторию и создавать доверие к спикеру. Фокус — на привлечении подписчиков, а не лидов. Со временем некоторые подписчики сами пройдут путь от второй до пятой ступени лестницы Ханта, то есть от поиска решения до покупки.

Рассмотрим на примере. Можно продавать недвижимость через квиз: собирать контакты с помощью лид-магнита, передавать их продавцам-лидорубам. Затем колл-центр будет назначать встречи, а риелторы — закрывать сделки.

Можно поступить по-другому: завести канал эксперта в Telegram, публиковать туда истории и советы из профессиональной практики. Со временем — начать покупать нативные интеграции. Например, договориться с блогером из сферы недвижимости о посте в духе «Сидим тут с товарищем, отдыхаем. Поспорили, что лучше: выбрать квартиру исходя из перспективы роста стоимости или чисто по тому, сколько она стоит сейчас. Вы что думаете?» со вскользь добавленной ссылкой на канал.

На канал приходят подписчики, они иногда читают посты. Со временем некоторые из них «дозреют» и обратятся именно к этому эксперту. Или порекомендуют знакомым, потому что доверяют ему больше, чем другим.

Чтобы развивать канал, эксперту нужно регулярно его вести: обычно достаточно публиковать по 4–8 постов в месяц. После нескольких публикаций стоит разослать ссылку на канал знакомым. Обычно на этом этапе возникает внутреннее сопротивление: мол, неудобно. Его стоит преодолеть, чтобы получить первых подписчиков.

Через пару-тройку месяцев и 20–30 постов пора делать посевы. Лучший вариант — нативные интеграции: они встречают гораздо меньше сопротивления, чем прямая реклама.

Обычно продвижение экспертов в Telegram строится на сторителлинге. Никаких волшебных таблеток и агрессивных продаж. Полезный контент, интересные истории, детали из практики. Этот способ хорошо работает со всеми, в том числе с людьми, которые приобретают дорогостоящие продукты для себя и бизнеса.

Есть и другой путь — демонстрация «успешного успеха». Громкие рекламные слоганы, агрессивные продажи, фотографии тачек, моделей и офиса в Москва-Сити. Потом курсы, после которых люди берут кредиты и разоряются, и, возможно, попадание в новости на федеральных каналах. 

Мы всегда за первый вариант — тот, что с экспертным контентом. Как минимум потому что он этичный; кроме того, на дешевых трюках дорогой продукт не продать.

Профили на Авито: инструмент для ремесленников

Авито помогает мастерам находить клиентов. Там можно создать профессиональный профиль — аналог лендинга, только без лид-формы, — или просто размещать объявления об услугах.

Этот вариант конвертера идеально подходит для ремесленников — людей, которые отвечают за производство и часто напрямую контактируют с клиентами.

Важно отличаться от конкурентов, иначе лидов будет мало: объявление без явных преимуществ затеряется в серой массе идентичных предложений.

Пример. Иван — дизайнер интерьера. До того, как стать дизайнером, он пять лет работал сметчиком и руководил отделом продаж в ремонтной компании. У него есть преимущество: он не только создаст дизайн-проект, но и посчитает смету, найдет мастеров для ремонта и тщательно проконтролирует их работу.

На Авито нужно работать с ценой. Этим инструмент отличается от других конвертеров. На лендинге цену можно не ставить или сориентироваться по конкурентам, в телеграм-канале — указать реальную стоимость или обойтись без нее. Квиз вообще не предполагает, что человек узнает цену прямо на сайте.

Цена на Авито должна быть привлекательной, и при этом правдивой: у мастера или компании действительно должен быть продукт с такой стоимостью. Это поможет сохранить нормальный контекст при взаимодействии с клиентом.

У Ивана из примера выше действительно есть услуга за 450 рублей/м2, он может предоставить ее клиенту — и кому-то такого объема работы действительно хватит.

Некоторые предприниматели хитрят: указывают цену за непопулярную позицию и задирают на популярные аналоги. Разница может быть только в цвете: например, коричневый — 200 тыс. рублей, зеленый — 1 млн рублей. Получается, либо клиент берет то, что ему не нравится, либо переплачивает за более подходящий вариант. Мы так делать не рекомендуем: это обман. Побочный эффект — выгорание у продавцов, которые прекрасно понимают, что разницы между двумя позициями на самом деле нет.

Ставить цену за самый популярный продукт — тоже плохая идея. Допустим, у всех продавцов в профиле написано «от 500 рублей», и только у одного — «от 2000 рублей». Клиент пишет одному, другому, третьему — цена растет в несколько раз. Он задается вопросом: сколько же запросит тот, у которого стоимость в объявлении в четыре раза выше? И не торопится выяснять.

Что такое лид-магниты, как их использовать

Лид-магнит — это продукт, который как магнитом притягивает клиентов. Обычно так называют материал, который пользователь получает в обмен на контакты: это может быть инфографика, электронная книга, каталог, шаблон. Но это может быть и скидка, пробный период или другое предложение.

Бесплатные материалы и услуги помогают завоевать доверие потенциального клиента: компания демонстрирует свою экспертность и ценность платного продукта. Также с помощью лид-магнита можно отсеять нецелевых клиентов.

Как создать лид-магнит. В первую очередь нужно выбрать тему, которая интересна потенциальным клиентам. Например, можно ответить на один из часто задаваемых вопросов. Чтобы узнать, чем интересуются покупатели, можно послушать звонки или расспросить людей, которые работают непосредственно с клиентами.

Тема лид-магнита должна быть понятной и попадать в потребности клиента.

Читателю нужно предложить понятный, краткий и полезный материал. Заумные формулировки и простыни текста приведут к тому, что потенциальный клиент устанет читать и найдет пользу где-то еще. Неактуальные данные подорвут доверие.

В лид-магнит стоит добавить призыв к действию: например, предложить консультацию или скидку на недорогой «стартовый» продукт. 

Наконец, нужно позаботиться о том, чтобы все работало: лид-магнит попадал в почтовый ящик или мессенджер сразу после заявки.

Лид-магнит: примеры. Тестовый период для новых клиентов онлайн-сервиса, электронная книга о трендах в дизайне интерьера для ремонтной компании, бесплатная диагностика подвески в магазине автозапчастей.

Лид-магнит: как использовать. Обычно скачать лид-магнит предлагают на лендинге: на одном из экранов размещают призыв рассчитать стоимость, скачать прайс, получить подборку, обсудить проект. Чтобы получить бесплатный материал или услугу, нужно зарегистрироваться или оставить свои контактные данные — телефон, электронную почту. 

На страницу с лид-магнитом запускают контекстную рекламу. Также ссылку можно опубликовать в социальных сетях компании.

Коротко о главном: как привлекать клиентов с помощью конвертеров и лид-магнитов

Конвертер трафика — это инструмент с удобным интерфейсом для заявок потенциальных клиентов. Они бывают разные, для каждой ситуации — свой конвертер.

Лендинг — одностраничный продающий сайт. Включает в себя преимущества предложения и одну или несколько лид-форм. Эффективен в работе с клиентами, которые уже определились со способом решения проблемы и теперь ищут подрядчика.

Чтобы лендинг работал эффективно, нужна информация о преимуществах предложения и фотографии реальных сотрудников. Динамичные лид-формы — те, что меняются в зависимости от выбора клиента, — работают лучше статичных. Например, в калькуляторе на сайте ремонтной компании должен меняться срок ремонта в зависимости от выбранного типа и площади.

Квиз — это короткий опрос на несколько экранов. Этот конвертер трафика подходит для быстрого тестирования ниши и изучения потребностей потенциальных клиентов.

Лучше всего квизы работают на недорогих продуктах. Что-то дорогое продать будет сложно: скорее всего, покупатель — бизнесмен или управленец, сам имел дело с квизами и понимает механику. Конвертировать такой лид в сделку можно только с помощью агрессивной стратегии продаж.

Телеграм-каналы помогают сформировать доверие. Цель — привлечь как можно больше подписчиков, а не получить лиды. Со временем некоторые подписчики «прогреются» до клиентов.

Продвижение в Telegram построено на экспертном контенте. Хороший вариант — сторителлинг: такие посты интереснее, чем просто полезный контент. После публикации нескольких постов нужно пригласить в блог знакомых, чуть позже — обратиться к другим блогерам за нативными интеграциями. 

Также можно запустить конвертер бот Телеграм. Как и квиз, он используется в основном для недорогих стандартных продуктов.

Профиль на Авито — отличный инструмент для ремесленника: предпринимателя, который занимается производством и часто сам контактирует с клиентами. Можно создать профессиональный профиль, похожий на лендинг, или просто размещать объявления.

Чтобы работа с Авито была эффективной, нужно отличаться от других: например, более широким спектром услуг. И указывать в объявлении низкую, но правдивую цену: у предпринимателя действительно должен быть минимально сложный продукт, который полезен части аудитории.

Усилить эффект конвертеров помогают лид-магниты — материалы и услуги, которые клиент получает в обмен на регистрацию, подписку или контактные данные. Это может быть электронная книга, шаблон, скидка, бесплатная услуга. Лид-магниты помогают повысить уровень доверия у потенциального клиента, показать ценность платного продукта.

Эффективный лид-магнит актуален для потенциального клиента. Если это текст, автору нужно проследить, чтобы материал был изложен коротко и понятно. Стоит добавить призыв к действию, например предложить консультацию.

Лид-магниты часто размещают на конвертерах трафика: раздают на лендингах или присылают за заполнение квиза. Потенциальных клиентов привлекают с помощью контекстной рекламы, постов в социальных сетях.

Поможем найти способы продвижения, которые будут работать на ваши цели. Приглашаем на консультацию в Москве или онлайн: